Quale valore per i bisogni dei nostri clienti?
I clienti valutano i servizi e i prodotti che acquistano in relazione al prezzo che pagano, ma anche, e soprattutto, rispetto al valore che loro stessi percepiscono.
Al valore che quel prodotto o servizio, relativamente alla loro percezione, ottiene.
Le aziende, spesso, tendono a concentrarsi quasi esclusivamente sul prezzo. Esso è infatti molto più semplice da gestire, da misurare, da comprendere.
Il valore percepito è molto più complesso, più astratto.
Ma è proprio l’elemento di valore che genera nel cliente, o futuro tale, la necessità di acquisto e "il perché" proprio lui, perché proprio il vostro prodotto e non quello di altri.
Bain ha analizzato gli elementi di valore e, dopo averli opportunamente identificati, li ha riportati all’interno di una piramide.
Piramide che richiama, in parte, i bisogni già identificati da Maslow nel 1954.
Facendo un passo indietro, Maslow propose un modello motivazionale dello sviluppo umano basato su una gerarchia di bisogni.
Essi, inseriti all’interno di una piramide, vengono suddivisi in cinque categorie e identificano, dal basso verso l’alto, tutte le necessità umane.
I bisogni di ordine superiore (quelli nella parte alta della piramide) possono essere soddisfatti solo dopo aver soddisfatto i bisogni primari (che stanno alla base).
Alcuni di essi, sono rintracciabili all’interno della piramide di Bain.
Gli elementi di valore vengono qui suddivisi in 4 macro categorie.
Partendo dalla base troviamo gli elementi che risolvono necessità funzionali.
Ad esempio semplificazione dei processi, varietà di servizi o prodotti, qualità ecc…
Poco sopra quelli che agiscono direttamente sulle emozioni.
Un esempio sono gli occhiali Rayban ri-lanciati da Luxottica che si collocano nell’emozione della “nostalgia”.
Ancora sopra gli elementi che provocano un cambiamento della propria vita (Life Changing).
La punta della piramide è presidiata dall’unico elemento ritenuto di massimo valore.
L’impatto sociale quale impatto positivo che ha su altre persone.
Soprattutto nei settori B2C, ma non solo, è di estrema importanza considerare il valore percepito dal cliente quando decide di acquistare, di provare, di testare il nostro prodotto o servizio.
Più elementi di valore riusciamo a trasferire al cliente, più il legame cliente-fornitore si fortifica.
E Voi? Quali elementi di valore riuscite a far percepire, con i vostri prodotti e servizi, ai vostri clienti?
FN Consulting può aiutarti ad identificare le caratteristiche e gli elementi di valore sui quali far leva nello sviluppo del tuo business o del tuo prodotto e servizio.
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